potrebiteli

Все по-важни стават индивидуалните различия в потребителите по отношение на доходи, мотивация, увлечения, пристрастия, личен стил на живот, демографски характеристики, равнище на знания и др. Особенно място при формиране поведението на потребителите има психологическия процес за разлика от  моделирането на поведението на организираните потребители. Тяхното поведение се проявява главно във вземане на решение  за закупуване на дадени стоки,които не са за крайни нужди, а са средство за производство. Решението то за покупка тук се взема от гр.специалисти. Покупката на стоки с промишлено предназначение започва с осъзнаване на някакава нужда от производствени процес по най-различни причини: обновяване на стоката, обслужване на оборудването, необходимост от нови материали и т.н. След осъзнаване на възникналата потребност е необходимо да се представи обобщено описание на нуждата чрез определяне на количеството и качеството на закупуваните стоки. За целта е нужно да се познават специфичните техните характеристики  и данни за стоките – надежност, дълготрайност и др. На следващия етап се оценяват характеристиките на стоката, с помощ на функционално-стойностен анализ, които се гради на съпоставката на необходимите разходи  с величината на постигнатата полезност. Решава се задачата за мин.на разходите чрез прилагане на по-евтини материали и технологии при запазване на основните техните икономически показатели за потребителя.

Следващия етап е търсенето на доставчици, което е свързано с изучаването на търговски справочници, анализ на информацията, запитвания по телефона, получаване на препоръки, преглеждане на каталози и др. Следващия етап е избор на доставчици. Агент или група по закупуването избира доставчика, на база на различни критерии, като качество на стоката, пълнота на асортимента, оперативност на доставките, възможности за кредит, личните отношения е т.н.

Следващия етап е разработване на процедура за даване на препоръки. Тя е свързана с окончателното определяне на техническите характеристики на стоката, необходимото количество от нея, условията на доставка и др. Появява се потребност от формиране на дългосрочни контакти и в комплексно осигуряване на производствени нужди. На заключителния етап се прави оценка на работата на доставчиците. Тук се изясняват действителните резултати от направените покупки и при необходимост се внасят корекции. Задачата на доставчика е да следи нег